• Garanzia 30 giorni soddifatti o rimborsati

    Garanzia 30 giorni soddifatti o rimborsati

  • Spedizione gratuita per gli ordini sopra i 50€

    Spedizione gratuita per gli ordini sopra i 50€

  • Le consegne si effettuano ogni giorno

    Le consegne si effettuano ogni giorno

  • Tutto per l'inglese

    Tutto per l'inglese

Negotiations = Negoziazioni

Nella scheda in alto a destra ("Compiti") troverete GRATUITI gli esercizi interattivi per il capitolo:
"Negotiations = Negoziazioni "

Nel mondo degli affari, la collaborazione tra i partner commerciali a volte portano a difficoltà nella conclusione degli accordi e allora sopraggiunge il momento delle trattative. Forse concludiamo un affare, o semplicemente non siamo d'accordo con i termini del nostro interlocutore o di un partner commerciale con il quale si desidera collaborare a lungo termine nonostante il disaccordo. Le trattative con i partner commerciali stranieri sono un po' più difficili non solo a causa della lingua, ma anche a causa della diversa cultura e del diverso modo di negoziare. Gli americani ad esempio, durante le trattative, spesso reagiscono emotivamente, mentre in altri paesi di lingua inglese, l'espressione troppo emotiva viene considerata negativa.

 

 

QUESTO CAPITOLO FA PARTE DEL LIBRO

1.    TYPES OF NEGOTIATIONS = TIPI DI NEGOZIAZIONI

 

  • intense negotiations = negoziazioni difficili/intense
  • delicate negotiations = negoziazioni delicate che possono deteriorare rapidamente
  • protracted negotiations = negoziazioni lunghe
  • last-minute/eleventh-hour negotiations = negoziazioni dell’ultimo minuto

2.    LEVELS OF NEGOTIATIONS = FASI DELLE NEGOZIAZIONI

 

  • preparation = preparazione
  • starting negotiations = avvio dei negoziati
  • suggestions, opinions, and solutions = suggerimenti, opinioni e soluzioni
  • making adjustments = coordinamento
  • summary and agreement = sintesi e accordo

3.    USEFUL VOCABULARY = LESSICO UTILE

  • to prepare = prepararsi
  • preparation = preparazione
    • to decide your priorities = stabilire le proprie priorità
    • to prepare a fallback position = elaborare una serie di condizioni che accetterete se gli obiettivi iniziali non saranno raggiunti (preparare un piano b)
  • background = contesto (delle trattative)
  • to give background = presentare il contesto
  • to kick off negotiations = iniziare con i negoziati
  • to negotiate = negoziare
  • to haggle = trattare
  • basis for negotiation = le basi per la negoziazione
  • negotiator = negoziatore
  • negotiating team = squadra di negoziazione
  • to bargain = contrattare
  • bargain = affare
  • price = prezzo
    • bargain price = prezzo ridotto
    • bedrock price = il prezzo più basso possibile
    • wholesale price = prezzo all'ingrosso
    • retail price = prezzo al dettaglio
    • list price = prezzo di listino
    • unit price = prezzo unitario
    • factory price = prezzo di fabbrica
  • to propose/to make a proposal = proporre
  • proposal = offerta
  • counter-proposal/counter-offer =contro offerta
  • to quote = citare il prezzo richiesto
  • quotation (informal: quote) = offerta che contiene il prezzo
  • to tender = fare un’offerta
  • to supply = fornire
  • supply = fornitura
  • supplier = fornitore
  • know-how = conoscenze e competenze pratiche (per negoziare)
  • to get down to business = incominciare a lavorare
  • goodwill gesture = segno di buona volontà
  • horse-trading = attività losche
  • trade-off = scambio che avviene come compromesso
  • to point out = indicare
  • to work out/to figure out = trovare la soluzione
  • probing = verificare (fare le domande giuste e ascoltare con attenzione)
  • estimate = valutazione (approssimativa) (ad es. dei costi)
  • costs = costi
    • overhead(s) = spese generali
    • cost overrun = eccedere nei costi
  • to buy = acquistare
  • to sell = vendere
  • tax = imposta
  • VAT (value added tax) = IVA (imposta sul valore aggiunto)
  • rebate = rimborso
  • discount = sconto
  • discount on (for) quantity = sconto sulla quantità
  • percentage = percentuale
  • commission = provvigione
  • royalty = licenza
  • exclusivity = rappresentanza esclusiva
  • exclusive distribution rights = diritti esclusivi di distribuzione
  • guarantee = garanzia
  • invoice = fattura
  • pro forma (invoice) = proforma
  • feasible = fattibile
  • condition = condizione
  • to commit = affidare
  • commitment = impegno
  • to overrun = invadere/oltrepassare
  • turnover = giro d’affari, fatturato
  • counter-productive = controproducente, avere un effetto opposto a quello previsto
  • underestimate = dare un prezzo troppo basso
  • quid pro quo (American English “in return”) = ricompensa
  • delivery = consegna
  • concession = concessione
  • to compromise on = fare un compromesso
  • compromise = compromesso
  • disagreement = disaccordo
  • agreement/deal = accordo/contratto
  • negotiating from weakness = negoziazione quando qualcuno è in svantaggio/ha meno potere per negoziare
  • negotiating from strength = negoziazione quando qualcuno è in vantaggio/ha più potere per negoziare
  • to negotiate under duress = negoziare sotto pressione
  • contract/agreement = contratto
    • model contract = modello contrattuale
    • draft contract = contratto provvisorio
    • written contract = contratto scritto
    • sales agreement/purchase contract = contratto di compravendita
    • oral/verbal agreement/parol contract = contratto verbale
    • service contract = contratto di servizio
    • lease agreement = contratto di locazione
    • loan agreement = accordo di prestito
    • employment contract/labour/labor = contratto di lavoro
    • binding/legal contract = contratto legale vincolante
    • commercial contract = contratto di acquisto o di vendita
    • void contract = contratto nullo
    • valid = valido
    • contract validity = validità del contratto
    • to be liable for = essere responsabile per
    • liability for = responsabilità per
    • limited liability for = responsabilità limitata per
    • subject of a contract = oggetto di un contratto
    • contracting parties = parti contraenti
    • mediator = mediatore
    • representative = rappresentante
    • appendix/annex = appendice/allegato
    • article = articolo
    • article stipulates/provides/determines = articolo stabilisce
    • contract stipulates/determines/provides that… = contratto prevede
    • contractual provisions/stipulations = disposizioni contrattuali
    • clause = clausola
    • competition clause = clausola di concorrenza
    • paragraph = paragrafo
    • subject of a contract = oggetto del contratto
    • to sign = firmare
    • signatory = firmatario
    • to witness = autenticare
    • to draw up a contract = redigere un contratto
    • to award a contract = assegnare un contratto
    • to abide by the contract = attenersi al contratto
    • the contract binds…/binding contract = contratto vincolante
    • contractually bound = contrattualmente vincolati
    • to draft a contract = preparare una bozza del contratto
    • to perform/execute a contract = eseguire un contratto
    • to violate/breach a contract = violare il contratto
    • to cancel/revoke a contract = revocare un contratto
    • to break/rescind a contract = sciogliere un contratto
    • to renew a contract = rinnovare il contratto
    • to conclude a contract = stipulare un contratto
    • to finalize a contract = concludere un contratto
    • the contract enters into force/the contract becomes effective/the contract takes effect = il contratto entra in vigore
    • contract expires… = il contratto scade...
    • productive negotiations = negoziati produttivi
    • unproductive negotiations = negoziati improduttivi
    • to threat = minacciare
    • threat = minaccia
    • to bluff = bluffare/ingannare/imbrogliare
    • to call someone’s bluff = far mettere le carte in tavola
    • to drive a hard bargain = voler raggiungere l’obiettivo a qualsiasi costo
    • to back down/to climb in/to give in = cedere
    • obstacle/sticking point = ostacolo
    • irreconcilable difference = differenza inconciliabile
    • deadlock/stalemate = punto morto
    • non-negotiable = non negoziabile
    • to reconsider = riconsiderare
    • final offer = ultima offerta
    • ultimatum = ultimatum
    • to close/clinch a deal = concludere un accordo
    • to be on your own ground/on home ground = essere sul proprio terreno
    • to be on their ground = essere sul loro terreno (del partner)
    • to be on neutral ground = essere in terreno neutrale (ad es. all'interno di un hotel)

 

 

 

QUESTO CAPITOLO FA PARTE DEL LIBRO

4.    USEFUL PHRASES = FRASI UTILI

 

4.1.BEGINNING OF NEGOTIATIONS = INIZIO DELLE NEGOZIAZIONI

 

Welcoming participants = Accoglienza dei partecipanti

  • Hello to everyone. On behalf of ……………. I would like to welcome you to Ljubljana. = Buongiorno a tutti. A nome di……………. Vi do il benvenuto a Ljubljana.
  • Good morning to everyone from me and my colleagues. = Buongiorno a tutti a nome mio e a nome dei miei colleghi.

(Per ulteriori esempi, vedere il capitolo riunioni)

4.2. INTRODUCING THE PURPOSE (AGENDA) = INTRODUCIAMO LO SCOPO (ORDINE DEL GIORNO)

  • Let’s have a look at the agenda. = Diamo uno sguardo all’ordine del giorno.
  • We’re here today to… = Oggi siamo riuniti per ...
  • The purpose of the meeting today is to… = Lo scopo della riunione di oggi è ...
  • The main objective of our meeting today is to decide about… = Lo scopo principale della riunione di oggi è quello di decidere riguardo...
  • As you all probably know the main purpose today is to come to an agreement about/to agree about… = Come probabilmente sapete, lo scopo principale della riunione di oggi è di concordare su ...

(Per ulteriori esempi, vedere il capitolo riunioni)

 

4.3. SUGGESTIONS, OPINIONS, AND SOLUTIONS = SUGGERIMENTI, OPINIONI E SOLUZIONI

 

4.3.1. Introducing suggestions, opinions, solutions = Presentare le proposte, opinioni, soluzioni

  • According to the purpose of the meeting today, we would like to introduce our view about… = In accordo con lo scopo della riunione di oggi, vorrei presentare la nostra visione su...
  • Based on the proposals we have received, we believe (that)… = Sulla base delle proposte pervenute, crediamo (che)...
  • Following the latest analysis, we are sure that… = Tenendo conto dell'analisi più recente, crediamo che...
  • Considering the report, we estimate that… = Considerando il rapporto, si stima che ...
  • Regarding the events during the last month, we would like to explain… = Riguardo gli eventi durante l'ultimo mese, vorrei spiegare...

 

+ We are positive that… = Siamo certi che ...

+ I have no doubt (whatsoever) that… = Non ho dubbi (riguardo) che...

+ We certainly believe that… = Siamo completamente sicuri che…

0 We think that… = Riteniamo che…

0 In my opinion… = Sono del parere che ...

0 The way I see things… = Così come vedo le cose ...

- I tend to think that… = Tendo a pensare che ...

- We should think that... = Dovremmo pensare che…

- I’m inclined to believe that… = Sono propenso a credere che ...

 

 

4.3.2. Reaction to the suggestions, opinions, solutions = Reazione ai suggerimenti, opinioni, soluzioni

PARTIAL AGREEMENT = ACCORDO PARZIALE

  • We agree with you up to a point. = Siamo d'accordo con lei fino a un certo punto.
  • You might be right. = Potrebbe avere ragione.
  • I partially agree with you. = Sono parzialmente d'accordo con lei.

 

TOTAL AGREEMENT = ACCORDO TOTALE

  • We (absolutely) agree with you. = Sono completamente d'accordo con lei.
  • You’re (completely) right. = Ha assolutamente ragione.
  • I couldn’t agree with you more. = Non potrei essere più d’accordo con lei.

 

DISAGREEMENT = DISACCORDO

  • I’m afraid I can’t agree with you. = Purtroppo non posso essere d'accordo con lei. →
  • I must say I disagree. = Devo ammettere che non sono d'accordo. →
  • I can’t agree with you. = Non posso essere d'accordo con lei. →
  • I don’t agree with you. = Non sono d'accordo con lei. →
  • I disagree. = Non sono d'accordo. →

 

espressioni meno forti: nei negoziati è preferibile usare espressioni meno forti per esprimere il disaccordo. In questo modo si previene una comunicazione troppo rozza e maleducata.

 

  • I tend to disagree. = È difficile essere d’accordo.
  • I had something else in mind. = Avevo un’altra cosa in mente.
  • I’m not completely sure. = Non sono del tutto sicuro.
  • I’m looking for a different approach. = Sto cercando un approccio diverso.
  • That’s not exactly how I look at it. = Non è esattamente come vedo io la questione.
  • I understand where you’re coming from, however… = Capisco la sua posizione, ma ...
  • I’m prepared to compromise, but… = Sono pronto ad accettare un compromesso, ma ...
  • Yes, I see. Nonetheless… = Sì, ho capito. Tuttavia...
  • Yes, I agree. Still… = Sì, sono d'accordo. Tuttavia…

 

QUESTO CAPITOLO FA PARTE DEL LIBRO

4.4. ASKING FOR CLARIFICATION (and expressing interest) = CHIEDERE CHIARIMENTI (esprimere interesse)

 

  • Please, correct me if I’m wrong. You are saying that… = Mi corregga se sbaglio. Sta dicendo che…
  • You said that… Is my understanding correct? =  Ha detto che… Ho capito bene?
  • I’m sorry, if I understand you correctly, you’re suggesting that… = Mi scusi, se ho capito bene, suggerisce di…
  • Could you tell us more about…? = Ci può dire qualcosa di più su ...?
  • Could you please explain your opinion? = Ci potrebbe spiegare la sua opinione?
  • To understand your view better, we would like to ask you to… = Per comprendere meglio il suo punto di vista, le chiedo di...

 

4.5.GIVING A SUBSTITUTE SOLUTION = DARE UNA SOUZIONE ALTERNATIVA

  • What if we…? = E se…?
  • Why don’t we…? = Perché non…?
  • I believe we should… = Penso che dovremmo…
  • I suggest we… = Suggerisco di…
  • We suggest you… = Le suggeriamo di…
  • I think you could… = Penso che potrebbe…
  • Why don’t you… = Perché lei non…

 

 

5.     MAKING ADJUSTMENTS = ADATTAMENTI

 

5.1. ASKING QUESTIONS – PROBING = FARE DOMANDE – ESAMINARE 

USING "WH-QUESTIONS" AND "HOW" = USARE DOMANDE – “WH" E "HOW"

  • What kind of specifications do you have in mind? = Che tipo di specifiche ha in mente?
  • Which are the problems regarding the production at your branch? = Quali sono i problemi riguardo la produzione nella sua filiale?
  • How many employees are there at your plant? = Quanti dipendenti ci sono nel suo stabilimento?
  • What do you think about our proposal? = Cosa ne pensa della nostra offerta?

 

USING "YES/NO QUESTIONS" = USARE DOMANDE “YES/NO”

  • Do you think we can expect better conditions? = Pensa che possiamo aspettarci condizioni migliori?
  • Should we deal with the production problems right away? = Dovremmo affrontare immediatamente i problemi di produzione?
  • Can you deliver us additional 200 pieces a week? = Ci può consegnare altri 200 pezzi a settimana?

 

USING INDIRECT QUESTIONS = USARE DOMANDE INDIRETTE

  • Can we ask you to tell us how many employees there are at your plant? = Le possiamo chiedere quanti dipendenti ci sono nel suo stabilimento?
  • I would like to ask you about the problems in the production at your branch? = Mi piacerebbe sapere, quali sono i problemi di produzione nella sua filiale?
  • We would like to know what kind of specifications you have in mind? = Vorremmo sapere quali specifiche avete in mente?

 

6.    COMING CLOSER TO AN AGREEMENT = AVVICINARSI ALL’ACCORDO

We use: if, that, providing that, as long as, on condition that, supposing that

Usiamo: se, che, purché, finché, a condizione che, supponendo che

  • If you lower the prices, we will sign the contract. = Se abbasserete i prezzi, firmeremo il contratto.
  • We will give you a 20% discount if you buy 30,000 pieces more. = Vi daremo il 20% di sconto se acquisterete 30.000 pezzi in più.
  • If you offer better conditions,( then) we will (consider to/be able to) accept your offer. = Se ci offrirete condizioni migliori, (allora) noi (considereremo/saremo in grado di) accettare la vostra offerta.
  • Provided that you give us a week to consider the offer, we can order 100,000 products. = A condizione che ci diate una settimana per considerare l'offerta, potremo ordinare 100.000 prodotti.
  • Providing that you reduce the price by 10%, we might consider your offer. = A condizione che abbassiate il prezzo del 10%, potremmo prendere in considerazione la vostra offerta.
  • As long as the product performance improves by 5%, we might consider buying. = Quando il rendimento del prodotto incrementerà del 5%, potremmo considerare il suo acquisto.
  • On condition that your company provides enough material, then we could agree to your proposal. = A condizione che la vostra azienda fornisca materiale sufficiente, allora potremmo accettare la vostra offerta.
  • Supposing that you deliver 20 machines by the end of this month, we can order 5 more next month. = Supponendo che può fornirci 20 macchine entro la fine di questo mese, potremmo ordinare cinque macchine aggiuntive il mese prossimo.

7. SUMMARY AND AGREEMENT = SINTESI E ACCORDO

7.1. SUMMARY = SINTESI

  • Let me just go over the main points. = Permettetemi di riassumere i punti principali.
  • To recap/To summarize/to sum up… = Per riassumere ...
  • If I can summarize = Se posso ricapitolare/riassumere…
  • Today we have considered/discussed… = Oggi abbiamo considerato/discusso…

 

7.2. AGREEMENT = ACCORDO

 

  • On point/item _________ (1, 2, …) on the agenda we have agreed that/to… = Riguardo il _________ (primo,secondo, …) punto dell’ordine del giorno, abbiamo concordato che…
  • Regarding/In relation to item 3, we have agreed that/to… = Per quanto riguarda il terzo punto, abbiamo concordato che ...
  • As far as item 1 is concerned, we have agreed that/to… = Per quanto riguarda il primo punto, abbiamo raggiunto un accordo su...
  • On 4, we agreed that/to… = Sul quarto punto, abbiamo concordato che ...
  • I think that covers everything. = Penso che abbiamo elaborato tutto.
  • We still have point 3 to settle. = Ci rimane ancora il terzo punto.
  • Item 2 remains undecided. = Il terzo punto rimane aperto/irrisolto.
  • There is still the outstanding issue of item 3/under item 3. = C'è ancora la questione aperta per quanto riguarda il terzo punto/sotto il terzo punto.

 

 

SAMPLE DIALOGS

 

Dialog 1

TOM: It’s going to be hard to seal this deal.

JIM: Yeah, we’re not playing on our own turf, are we?

TOM: No we’re definitely on their ground.

JIM: What can we do to break the deadlock?

TOM: I suggest we give them an ultimatum. We can’t keep haggling forever, we have a plane to catch, after all.

JIM: So should we make them a final offer and hope for the best?

TOM: I think that’s the smartest idea, yeah.

 

Dialog 2

TOM: Please correct me if I’m wrong, but this contract only includes a limited liability clause, right?

JIM: That’s right.

TOM: Could you please clarify the reasoning behind that?

JIM: Sure, we pledge to be held accountable for anything that goes wrong which we could have prevented. But, for instance, in the event of force majeure, we cannot promise to rectify the damages.

TOM: I’m a little uneasy with that. How are we to know you won’t claim force majeure in circumstances which you could control?

JIM: I’m afraid you’ll just have to take our word. After all, our word counts for something in this industry.

 

Dialog 3

TOM: Do you think the provisions of this agreement will ensure that we can expect better working conditions?

JIM: Absolutely. It’s written down black on white, as clear as the day is long, exactly what to expect.

TOM: I see that, and it’s one of the bargaining points that I particularly like.

JIM: We did our best to draft a version that would meet your expectations.

TOM: Well you’ve succeeded. Where do I sign?

JIM: As it says in the contract, the agreement will be issued in 4 identical copies, so you need to sign all 4 and include your company’s stamp on 2 of them.

TOM: Well here you go!

JIM: Pleasure doing business with you!

 

Dialog 4

TOM: We’ll give you a 20% discount if you order over 30,000 units.

JIM: That’s an impressive offer.

TOM: It’s the best we can do.

JIM: What about an early payment discount or a cash payment.

TOM: Yes, I suppose if you pay in cash we could do an extra 5%.

JIM: Your offer is very tempting, Mr. Jereb.

TOM: We’re at bottom line, here, Mr. Williams.

JIM: I see that. Well, what can I say, a deal’s a deal!

 

Dialog 5

TOM: Providing that you lower the cost by an additional 10%, we would consider doing business with you.

JIM: An additional 10%?

TOM: Yes, that is our final offer.

JIM: I’m afraid that won’t be possible.

TOM: We’re happy to take our business elsewhere.

JIM: Don’t be so hasty, I’m sure we can come to some sort of an agreement.

TOM: Not until you lower your prices.

JIM: I think you’re bluffing, I don’t think you have another partner lined up.

TOM: Oh yeah, well try and call our bluff then.

JIM: Aha, maybe you are serious after all…

 

Dialog 6

Frank: Hello. This is Frank Stone calling from ENT Limited. We’ve gone through your price list and are interested if there is any possibility of a quantity discount.

Jim: It depends on the number of products that are we talking about.

Frank: Well, something in the ballpark of 540.

Jim: All right. I see. Provided you place an order for over 600 products, we can offer a 10% discount off our list price.

Frank: OK. And what kind of discount can we obtain on 540?

Jim: In all probability only around 5%. However, we can toss in another 3% discount if you pay in advance.

Frank: Truth be told, that’s a bit below our expectations… We are considering other suppliers as well.

Jim: Yes, price competition is quite fierce these days. But I’ll tell you what, you definitely won’t come across quality standards better than ours.

Frank: Would signing a letter of intent to use you as the supplier for our subsequent project lower the price any further?

Jim: I would have to think that over and talk it out with my team. I’ll let you know by tomorrow.

Frank: Thank you. Goodbye.

Jim: You’re welcome. Goodbye.

 

Dialog 7

Frank: Hi Jim. I just wanted to check if there is any possibility for a discount for our prompt payment?

Jim: I’d have to check with my boss.

Frank: Our business is growing pretty quickly and we’ll surely be throwing more business your way if you can offer us reasonable prices.

Jim: I see. I will call you back by tomorrow.

Frank: Thank you very much.

 

Dialog 8

Tim: Could you possibly tell me how much this motorbike costs?

Sam: How much are you prepared to pay?

Tim: I haven’t thought about it.

BRET: Well, taking into account costs like license, tax, and registration, I can give you this motorbike for three thousand euros.

Tim: Well, the figure I had in mind was a bit lower.

BRET: I guess I can go a bit lower. Would two thousand nine hundred go?

Tim: I was thinking more like two thousand and five hundred.

BRET: OK, my final offer is two thousand and six hundred.

Tim: It’s a deal.

 

 

 

 

 

QUESTO CAPITOLO FA PARTE DEL LIBRO

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Image: healingdream / FreeDigitalPhotos.net

 

  • Completare con le parole/locuzioni Risolvi
  • Rispondere alle domande sul testo (vero/falso) Risolvi
  • Scegliere le risposte corrette alle domande sul testo Risolvi
  • Completare con le parole/locuzioni Risolvi
  • Completare con le parole/locuzioni Risolvi
  • Completare le frasi con parole/locuzioni opportune Risolvi
  • Completare le frasi con parole/locuzioni opportune Risolvi
  • Scegliere della traduzione più appropriata Risolvi
  • Collegare le espressioni con le loro spiegazioni Risolvi
  • Mettere la conversazione nell'ordine corretto Risolvi
  • Collegare l’inizio e la fine delle frasi Risolvi
  • Scegliere la risposta migliore Risolvi
  • Rispondere alle domande sul testo (vero/falso) Risolvi
  • Collegare i numeri con la loro trascrizione Risolvi
La nostra offerta